酒水营收占45%,连开4店,30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”?【鸭脖娱乐官方网站】

本文摘要:如今,吃喝方式已经成为行业的趋势。

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如今,吃喝方式已经成为行业的趋势。手摇茶一起上市,西贝创造了爆炸性的沙棘汁和海底捞水奶茶.更多的食客明白了“喝酒”的重要性,但大多处于“摸着石头过河”的试错阶段。

大洋彼岸,美国、墨西哥等地的很多餐厅已经想出了一套“玩法”。店里饮料的营业额高达50%,饮料已经成为“救济工具”!2012年,一位美国餐厅老手漂洋过海,将醉酒“玩法”带回中国。

他在北京开了四家店,店疯了,酒水营业额多占45%左右!30岁的美国餐饮老兵,在北京战败,是马库斯麦地那(以下简称马库斯)。他拥有墨西哥和美国双重国籍,在陈慧娴做了30多年的高级餐饮人员。1.墨西哥菜30年前带进美国,一战就出现了!早在1989年,还是墨西哥男孩的马库斯(Marcus)回到纽约,用街头手推车购买墨西哥食物,并在纽约开设了第一家墨西哥餐馆。

现在,那家餐厅已经变成了名为纽约的Chela餐厅,墨西哥菜已经在纽约扎根。可以说马库斯把墨西哥菜带到了纽约。马库斯刚到美国的时候,推着一辆小车去卖墨西哥菜。2.他进入了北京市场。

滑铁卢在纽约成功后,马库斯在北京找到了蓝海市场。在他眼里,北京和纽约很像,墨西哥餐馆很少,城市一体化程度很低。于是马库斯年轻时就点燃了自己的梦想,想把墨西哥美食带到北京,复制纽约的成功。

2012年,马库斯进入了北京第一家QMex餐厅(以下简称Kumai),位于交通十分密集的三里屯商圈。三里屯附近有很多使馆、商场、酒吧、写字楼,人流巨大,但是餐厅之间,尤其是西餐厅之间竞争激烈,租金非常便宜。可以说,马库斯选择进入这里的第一家店,无非是一种“赌博”,不道德。但是,我从来没有想到,中国的就餐环境和纽约几乎不一样。

刚来的马库斯和库迈遭遇“寒冬”,生意一度冷清。经过两次大的本土化调整,餐厅起死回生,以为可以复制当年的流畅,却再也不想回到北京,遭遇“水土不服”。马库斯卷土重来《终结》。

经过思考,他指出有两个问题:人和菜。于是他调整了这两个方面,让餐厅更踏实。1.把美国式的热情服务带回到了库迈在中国经营的初期,主要客户是外国人,于是马库斯聘请了一批不会说英语的服务员,在国外对他们进行了成熟阶段的服务模式培训。

相比中餐厅的服务,美式服务更热情,更平易近人。店长拒绝说出大部分客人的名字,甚至一些知名客人回到店里都能忘记自己的爱好。此外,马库斯因为会说中文,在生意上遇到了很多困难,所以他找到了一个专业的当地团队,负责菜肴、营销、财务、运营和活动。马库斯和他的中国伙伴一起调整菜肴。

2.他们跑出了厨师的思维,很多名厨都有同样的问题:厨师的思维。厨师的思维是把菜做得正宗精致,而忽略了顾客的爱好和拒绝能力。

马库斯也是名厨,但在菜品调整上态度非常开放,对菜品进行数据管理。库井出口尽头的“红线”是15%。如果半年内菜品或饮料销量高于15%,产品将下架。

墨西哥卷和北京烤鸭的组合此外,马库斯和他的中国合作伙伴还努力尝试当地的配料。现在库迈餐厅的原料大部分来自中国,少数国外特有的调味料不会空运订购。

通过调整食材的本地化,顺利降低了餐厅的食品成本,符合当地的口味和习惯。第三,面对吃喝趋势,饮料的营业额上升到45%。经过调整,马库斯餐厅的业务逐渐步入正轨。

经过童年的“水土不服”,库迈的营业额变成了高速增长期,期间依然没有低谷,餐厅的就餐人群也从外国人变成了更多的中国人。马库斯总结了现在库迈的发展历程,指出推动餐厅快速成长的有两点,一是牢牢把握“吃喝”模式,二是营造更好的氛围。1.密码“餐饮”,非用餐时间的上座率约为60%。

现在,kumaili饮料的营业额约占45%以上。饮料不仅平稳地提高了餐厅的单价,也支撑了餐厅近年来的快速增长。但在库迈创业初期,餐厅的饮料营业额并不低,但因为位置在三里屯,所以饮料是最畅销的。

马库斯趁机扩大了店内饮料的品种,所以饮料周转率也提高了。现在库迈的饮料周转率已经超过45%。但是,库迈饮料的畅销不是一蹴而就的,因为中国人就是不重视饮料。

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马库斯应该从三个方面增加饮料的营业额。1)国内消费者还缺乏通过非酒精饮料的教育市场进行酒精和饮料的消费习惯,所以店家一定要对市场进行一定程度的教育,让周边的顾客能够教会店家消费饮料的生活习惯。

在培养生活习惯方面,醉酒无疑是粘性最弱的饮料,但不适合女性、家庭等消费群体。所以在马库斯的营销教育时期,对产品的搭配进行了调整。例如,新开的库迈双井店,主要消费群体是家庭群体,与三里屯店的消费群体相比,对葡萄酒的需求要小得多。因此,库迈双井店中午不拿饮料,卖不含酒精的鸡尾酒和更适合女性和晚餐的饮料。

如今,库迈双井店的饮料比例也在大幅上升。可以看出,三里屯店并不是唯一一家成交率45%的低店。通过从简单到深入的市场教育,可以逐步教会顾客在商店消费饮料的习惯。

从公众评论中可以看出,双井店的顾客价格相对较低,因为饮料的成交率仍处于下降阶段。2)啤酒挂在沙冰上,此刻通过瓶口饮用。

国内很多食品企业虽然明白“吃喝”模式的重要性,但不知道如何打造“喝”。强大如海底捞和西贝,他们只是优化了产品的供应链、口感和口感,比如无数的西贝沙棘干汁。虽然口感和味道突出,但很难从外部感知来表现品质感。

但是,库迈不一样。马库斯对饮料的拒绝和菜品一样严格,高于红线15%的饮料将被淘汰。

很多餐厅的啤酒都是瓶装的,但在Kumai,你可以瓶装喝,也可以用生啤酒杯喝。也可以自由选择啤酒挂在沙冰上,通过瓶口慢慢享受沙冰和啤酒的混合味道。

3)根据消费群体非常丰富的饮料类型,缩短营业时间。在开展了充分的市场教育和产品创造后,市场逐渐转入成熟阶段,顾客也逐渐养成了不到店来喝酒的习惯。在培养了顾客的消费习惯后,马库斯减少了店里饮料的种类,从而再次增加了顾客的回购亲和力。

目前,库迈店大约有150种饮料。在减少产品的时候,马库斯开始根据客户群体和消费场景进行添加。

饮料中,啤酒、龙舌兰酒、威士忌适合男性,女性可以自由选择苹果酒、鸡尾酒、冰沙、不含酒精的鸡尾酒、咖啡、软饮料等不含酒精的饮料,以及红酒、香槟、起泡酒等。除了丰富店里饮料的自由选择,马库斯还延长了餐厅的营业时间。现在Kumai的营业时间是指上午11点到2点,调整后餐厅利用率大大提高,非用餐时间不会有60%左右的上座率。

2.营造氛围感。客户回购率低60%左右。

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除了营业额高达45%的饮料之外,马库斯指出,库迈成功的另一个秘诀在于店内氛围更好。气氛看不到摸不到,但任何人都会想去冷餐厅吃饭。

更好的氛围不仅可以加强客户的用餐体验,还可以有效提高回购的母公司比例。马库斯分享说,他在创造商店氛围时结合了许多外国餐馆的做法。1)店里放一张台球桌,晚上合租。

马库斯说,在美国,餐厅的营业额不会因为超级碗、NBA等比赛而大幅减少。所以他效仿国外餐厅,把很多电视放在店里,滑动播放事件,不会在合适的时间节点整合事件营销。此外,餐厅内还放置了台球桌,这样很多顾客手痒的时候就不会出手,餐厅内也不会定期组织“台球高手”之类的活动。

晚上的高峰期,台球桌不会一起收,换成餐位。2)举办以社区为基础的活动,魔鬼顾客每周周末来店里。马库斯分享说,国外很多餐厅具有“社区”性质,不会定期组织活动,住在附近的顾客也不会教孩子周末来餐厅的习惯。

类似这些活动的奖品并不令人印象深刻,但比教会顾客参与活动和集体用餐的习惯,强化餐厅的“社区属性”更重要。从周一到周四,库努有一些半价的主菜,包括周一墨西哥卷半价,周二披萨半价,周三奶酪玉米片半价,周四所有主菜和牛排半价。另外,周二晚上餐厅会有拉丁乐队的现场表演,周三不会有双语有奖大赛,周五周六也不会有DJ现场表演。

所有参赛团队将获得一杯免费的嘉士伯啤酒,前两名获胜者将获得奖品。总结:现在国内很多食品企业还在探索如何“吃喝”。

马库斯的成功归功于国外成熟的体系。他的成功经验,今天店里饮料的种类和呈现方式,或许能为食客提供一种思路。

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